Una corretta esposizione delle merci aumenta sensibilmente le opportunità di vendita. Le tecniche di visual merchandising insegnano a sfruttare al meglio gli spazi disponibili: dalla piramide alla regola del tre, i consigli dell’esperto per sviluppare il fatturato.
di Andrea Mongilardi
07 Maggio 2012
Nel commercio moderno, uno degli indicatori chiave è la resa al metro quadro. Un segno evidente dell’importanza di pensare al proprio locale come uno spazio da studiare con attenzione per individuare le migliori soluzioni per esporre i prodotti in vendita. Perché la differenza tra un’esposizione casuale, o peggio disordinata e confusa, e una che segue i criteri e le regole del visual merchandising a fine anno si misura nell’ordine delle decine di migliaia di euro.
«Il visual merchandising - spiega Giacomo Pini, titolare di Gp Studios - non è altro che il movimento della merce verso il cliente. Quello esterno riguarda la vetrina, che va resa il più attraente possibile per invogliare il cliente a entrare. Quello interno coinvolge l’esposizione dei prodotti nel punto vendita e influenza sensibilmente le vendite di impulso». Fior di studi - negli Usa il visual merchandising è una tecnica che si utilizza da oltre 30 anni in tutti i maggiori spazi commerciali - dimostrano come alcune modalità espositive siano più efficaci di altre.
Tecniche collaudate
«Per le vetrine - spiega Pini - la prima regola da seguire è quella dell’esposizione per linee verticali: mettere i prodotti in verticale, ad esempio, creando delle piramidi, aumenta le vendite rispetto a un’esposizione orizzontale. Un’altra regola importante è la regola del tre: l’ideale è esporre i prodotti a gruppi di tre, eventualmente ripetuti l’uno accanto all’altro. E questo vale anche per le vetrine all’interno del locale, da quelle per le lattine a quelle per le brioche». La regola del tre vale a maggior ragione nell’uso del colori: «Basta andare da Zara o da Abercrombie
& Fitch per impararla: una fila di maglioni arancio, una verde, una rossa e poi ancora arancio, verde e rossa». Perché non fare lo stesso con le lattine, con i pasticcini o con le caramelle? Sempre a proposito di caramelle, Pini suggerisce un altro paio di “trucchi del mestiere”: «La prima regola è di creare un’esposizione la più ordinata possibile, avendo cura di mettere tutte le confezioni nello stesso verso, con la marca girata verso il cliente. Per aumentare l’efficacia, in alternativa alla regola del tre si possono esporre tutti prodotti dello stesso colore e uno diverso. L’occhio del cliente sarà in questo caso molto più stimolato e incuriosito».
Spazi organizzati
I cartelli con le promozioni possono aiutare a sviluppare le vendite: «Qui le principali regole da seguire sono due - spiega Pini -: la prima è quella di collocarli nelle zone in cui avviene la decisione, non in quelle di consumo. Inutile mettere “Vietato fumare” dove cade l’occhio del cliente: è un’occasione sprecata. La seconda regola è quella, possibilmente, di cambiarli nel corso della giornata in modo da mettere una comunicazione legata al momento di consumo». Della serie: inutile pubblicizzare i caffè speciali al momento dell’aperitivo».
Un particolare ringraziamento al giornalista Andrea Mongilardi e alla redazione di Bargiornale per l’autorizzazione alla pubblicazione.
